Si vous avez du mal à définir ou à gérer les attentes des clients dans votre activité immobilière, essayez selon le service de promotion immobilier a Lyon, de répondre à ces quatre attentes fondamentales des clients dès le début de chaque transaction.
Attente 1 : la portée du processus global
Il est essentiel pour les agents de se rappeler que le grand public ne sait pas ce qu’il ne sait pas en matière de transactions immobilières. La plupart des informations dont dispose le grand public sur ce qui constitue une transaction immobilière proviennent des médias sociaux, d’Internet et des émissions immobilières qu’il voit à la télévision. En fait, la plupart des clients croient maintenant qu’un acheteur devrait être en mesure d’identifier l’une des trois options de maison, de négocier un prix de vente favorable et de conclure l’achat de cette propriété en une demi-heure, comme à la télévision ! En tant qu’agents, nous savons mieux.
L’une des meilleures choses que les agents peuvent faire pour leurs clients est de leur donner un aperçu général de ce à quoi ressemble une transaction typique pour le type de propriété envisagée. Et je vous conseille vivement de faire cette présentation dès le début de la relation d’affaires.
Comment aborder cette vue d’ensemble ? Tout d’abord, demandez aux clients quelle expérience ils ont eue en matière de transactions immobilières. Deuxièmement, demandez-leur s’ils ont des inquiétudes préconçues. Troisièmement, demandez-leur si cela les dérange que vous leur donniez un aperçu général de ce à quoi ils peuvent s’attendre. Enfin, préparez une sorte de présentation (je recommande de l’imprimer pour qu’ils puissent la lire après votre rendez-vous) que vous pouvez leur faire parcourir et qui décrit de A à Z une transaction typique.
Attente 2 : accès à la propriété
Les vendeurs et les acheteurs doivent bien comprendre qui peut et qui va avoir accès à la propriété en question.
Les vendeurs doivent savoir clairement ce que les visites libres et les inspections peuvent impliquer. Non seulement les vendeurs doivent connaître le protocole à suivre pour préparer un bien à la visite, mais ils doivent également comprendre les règles relatives à la surveillance, à l’évacuation des lieux dans certaines circonstances et à la préparation du bien en vue du transfert de propriété. Les acheteurs, quant à eux, doivent bien comprendre les règles relatives à la réservation des visites et à l’engagement implicite de temps que représentent les rendez-vous. Les acheteurs doivent également savoir combien de fois ils seront autorisés à inspecter une propriété, qui peut effectuer des visites sur place et quelles sont les modifications qui peuvent être apportées à la propriété (le cas échéant) avant la clôture.
Attente 3 : résultats financiers
Une autre attente majeure que les vendeurs et les acheteurs partagent est celle des résultats financiers potentiels. Pour de nombreuses personnes, leur maison est leur plus gros investissement financier. Par conséquent, le vendeur et l’acheteur doivent avoir une idée claire de l’impact de la transaction sur leur situation financière.
Les agents doivent préparer une fiche de renseignements complète pour leurs vendeurs. Cette fiche doit inclure tous les coûts prévus pour la vente de la propriété en fonction de la valeur marchande anticipée. Il est vrai qu’un agent ne peut pas prévoir toutes les dépenses d’un vendeur, mais il y a certaines dépenses que les vendeurs rencontreront très certainement. Nous devons les préparer à ces dépenses.
Attente 4 : obstacles potentiels entre le contrat et la conclusion de l’affaire
La dernière attente que je vous recommande vivement d’inclure dans votre présentation est la préparation des vendeurs et des acheteurs aux obstacles potentiels qui peuvent exister entre la signature d’un contrat d’achat et l’arrivée à la table de clôture.
En tant que nouvel agent immobilier, j’avais l’habitude de m’enthousiasmer lorsque j’obtenais un contrat pour une propriété. Mais j’ai vite appris qu’il était bien plus excitant de prendre ce contrat et d’arriver à la table des négociations.
Les agents seraient bien avisés de préparer les vendeurs et les acheteurs au champ de mines qui existe entre le contrat et la clôture. La plupart des transactions qui n’aboutissent pas sont le résultat d’inspections, du processus de prêt, de négociations sur les réparations, d’évaluations et de recherches juridiques – toutes les choses qui peuvent se produire après la signature du contrat.
Préparer les vendeurs et les acheteurs à d’éventuels obstacles n’empêchera peut-être pas les problèmes de se produire, mais cela peut vous donner une chance de traiter avec des parties raisonnables. La nature humaine nous dit que les gens gèrent généralement mieux le stress et les circonstances difficiles auxquelles ils sont préparés que les choses qui les prennent au dépourvu.
Plus vous pouvez préparer vos clients et gérer leurs attentes, plus vous aurez de succès en tant qu’agent dans vos transactions immobilières.